MRO工業(yè)品采購中必須知道的幾個陷阱

分類：行業(yè)動態(tài) 1152人瀏覽 2019-03-11

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工業(yè)品采購是較為特殊的一個細分領(lǐng)域。與其他采購不同，工業(yè)品采購最看重的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品背后的技術(shù)積累和持續(xù)服務(wù)能力。

工業(yè)品的生命周期大多綿延十幾年，長達幾十年也很常見。由于生產(chǎn)商出現(xiàn)意外、終止相關(guān)業(yè)務(wù)或破產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品無法維護或退役，迫使采購商不得不更換設(shè)備、出現(xiàn)一段時期的停工，耽誤了市場，出現(xiàn)巨大經(jīng)營損失，這種事例時常發(fā)生，其中不乏全球性大企業(yè)。

工業(yè)品采購需要關(guān)注的數(shù)據(jù)

1.PPI-工業(yè)品出廠價格指數(shù)。是通過調(diào)查收集部分代表企業(yè)的代表產(chǎn)品的價格變動資料加權(quán)計算的相對數(shù)，以反映工業(yè)品價格變動趨勢和變動程度。工業(yè)品價格指數(shù)主要反映生產(chǎn)領(lǐng)域價格變動情況，即源頭和中間商品的價格變動情況，處于價格傳導(dǎo)體系的中上游。

2.工業(yè)中間投入價格指標。反映工業(yè)企業(yè)在報告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動所一次性消耗的外購原材料、燃料、動力及其他實物產(chǎn)品和對外支付的服務(wù)費用的價格指標，是計算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標。工業(yè)中間投入指標的計算對企業(yè)來講，難度相對較大，需要對企業(yè)內(nèi)部會計明細表的有關(guān)科目進行歸類整理計算。

工業(yè)品采購中的陷阱

價格陷阱

過于關(guān)注價格，這是工業(yè)品采購中最常見的一個陷阱。當供貨商試圖以明顯的低價來吸引采購合同時，就要警惕了。需要記住的是，工業(yè)品采購合同中，交易價格不但包含產(chǎn)品，更包含有售后服務(wù)承諾。過于低廉的價格往往傾向于只覆蓋產(chǎn)品本身，售后服務(wù)響應(yīng)不及時甚至拖延不作為的風險陡然增加。生產(chǎn)商陷阱

賣方永遠都會作出漂亮的承諾，不管做不做得到。這就是承諾陷阱，因為承諾是延后兌現(xiàn)的。

在考察生產(chǎn)商的時候，除了調(diào)查、甄別它們的現(xiàn)狀與承諾之外，更重要的是考察它們的伙伴意識。如果工業(yè)品廠商在談判時、在其他合作案例中、在長期市場表現(xiàn)中，其潛在意識把客戶作為買賣關(guān)系，那就要多加留意了。如果它們把客戶作為伙伴關(guān)系來維護合作，那就值得優(yōu)先考慮。

所謂的伙伴關(guān)系，是指工業(yè)品廠商重視在技術(shù)上持續(xù)創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產(chǎn)甚至銷售上的難題，最大限度地滿足終端消費品用戶的需求，實現(xiàn)雙贏。

這樣的廠商，其價值觀是追求長期市場效應(yīng)。因為工業(yè)品的需求最終是消費需求派生的結(jié)果，只有消費品需求旺盛，工業(yè)品需求才會旺盛。

代理商陷阱

工業(yè)品采購中，采購商與生產(chǎn)商直接交易還是比較主要的方式。不過，隨著渠道商體系的逐步完善、電子采購體系的蓬勃發(fā)展，代理商正成為越來越重要的環(huán)節(jié)。

代理商作為生產(chǎn)商的代言人，與采購商進行交易談判時，除了能夠承諾質(zhì)量保障，還能承諾更好的售后服務(wù)及響應(yīng)，同樣能贏得采購商，尤其是中小型采購商的好感與信任。合理的代理銷售渠道實現(xiàn)了生產(chǎn)商和代理商的雙贏，但對采購商而言，卻蘊含有一定的風險和隱患。

簽訂合同的是代理商，而非生產(chǎn)商；售后服務(wù)的負責方也是代理商，跟生產(chǎn)商關(guān)系不大。工業(yè)品出現(xiàn)稀見故障時解決效率低下、退出相關(guān)業(yè)務(wù)甚至破產(chǎn)等等，這些問題出現(xiàn)在代理商身上的可能性要比生產(chǎn)商大多了。

實際上，代理商相當于是生產(chǎn)商的隔離帶，或者說安全帶。生產(chǎn)商通過代理商來分割市場，把一部分風險轉(zhuǎn)移到代理商身上。生產(chǎn)商安全了，采購商的風險就上去了。

隔離陷阱

采購品的生命周期越長或者售后時間越長，采購商的風險越大。

如果生產(chǎn)商更愿意通過新建的代理商公司開拓或維護市場時，往往表明，其對這一市場還處于觀望階段，需要保持及時且最小代價撤出市場的經(jīng)營靈活性。一家生產(chǎn)商，不管實力再雄厚、規(guī)模再龐大，要通過名不見經(jīng)傳的代理來和你簽訂協(xié)議，而且不為協(xié)議背書，很有可能，它已經(jīng)做好了由客戶承擔損失、自己全身而退的準備。

對于隔離陷阱，規(guī)避方法是，在協(xié)議中，一定要有條款直接面對極端情況。當極端情況發(fā)生時，采購商可以得到什么保障或補償。

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